広告レポートの数字は悪くない。CVも出ている。なのに院長の実感は「患者が来ていない」。これはよくあります。そして、たいてい院長の実感の方が正しい。
CV（コンバージョン）は多くの場合、LINE遷移・電話タップ・フォーム到達といったクリック行動として計測されています。それは来院ではありません。CVが3倍になっても実来院が変わらないことは、普通に起きます。
私たちがまず確認するのは、次のことです。
そのCVの定義は何か。実際の来院・売上とつながっているか
予約管理システムや日計表の実データと、広告の数字は突き合わせてあるか
増えているのは新患か、再来か
代理指標が動いたことを、成果と呼ばない。実データと突き合わせられない段階では、原因分析にも改善提案にも踏み込みません。
実際にある院では、予約フォームの「日時選択」ステップだけで見込み患者の多くが離脱していることを、実データの突き合わせで発見しました。広告のクリック数を追いかける前に、まずこの1ステップの通過率を改善する方が、来院数への影響がはるかに大きいケースです。
「LINEもできます」「広告運用もできます」「SNSもできます」——私たちが伝えたいのは、そういうことではありません。何が本当の問題なのかを、院内の一次データから明らかにしたうえで、マーケティング戦略として組み立てる。そこが私たちの核です。施策の実行はそのあとに決まる話であって、先に決めるものではありません。
「ゴール（ありたい姿）を先に定義する」→「現状とのギャップに気づく」→「ギャップを埋める活動を実行する」→「結果を客観的な数値で判断し、改善する」。私たちが戦略から考えるのは、この順番を踏まないと、そもそも何をもって「成果が出た」と判断すればいいのか分からなくなるからです。
ゴールを定義していない状態で「SNSを頑張りましょう」「広告を強化しましょう」と施策だけを実行しても、フォロワーが増えた・クリック数が増えたという代理指標はいくらでも作れます。しかし、それが本当に「意図した成果」なのかを判断する基準がありません。ゴールがあって初めて、現状との差が「問題」として輪郭を持ち、その差を埋める活動が「意図した通りに機能したか」を数値で検証できます。
そして、現状とあるべき姿のギャップ（＝問題）は、たいてい一つではありません。ギャップを埋める具体的な方法論（＝課題）を洗い出し、緊急度と重要度で優先順位をつけたうえで、どこにリソースを集中させるかを決めます。「LINE」「広告」「SNS」といった個別の施策は、この課題整理をしたあとに初めて選ばれる、数ある解決策の中の一つにすぎません。順番を逆にして施策から入ると、たまたま目についた手段に飛びついているだけになりがちです。
カルテ・レセプト・予約データといった院内に眠っている一次情報、現場スタッフ・院長へのヒアリング、そして競合クリニックの調査まで、感覚ではなく実データから現状を洗い出します。
来院頻度や単価をもとに顧客を段階分けし、優良顧客や離脱しそうな顧客を可視化します
診療記録をもとに、自費診療につながりやすい患者層とそうでない層の違いを見つけます
組み合わせの傾向から、勘に頼らないクロスセル・アップセルの根拠を作ります
流入から来院までの各段階を数値化し、どこで機会損失が起きているかを特定します
自院・競合・市場を洗い出し、立ち位置を客観的に整理します
院内分析で洗い出した事実をもとに、教科書的ですが遠回りに見えて一番の近道である順番で戦略を組み立てます。STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）で「誰に、何を、どう見せるか」を決めてから、4P（商品・価格・チャネル・販促のマーケティング・ミックス）に落とし込みます。
実際にある美容クリニックでは、3C分析で自院の立ち位置を洗い出したうえで、STPによって「潜在的にアンチエイジング需要はあるが、まだ自費診療につながっていない顧客層」をコアターゲットに設定しました。そのうえで4Pとして、SNSの運用方針・価格設計・メニュー構成・キャンペーンの打ち出し方までを一気通貫で組み立て、「アンチエイジング領域の売上構成比を現状の水準から大きく引き上げる」という具体的な数値目標を経営陣・現場スタッフと合意したうえで施策に落としました。目標から逆算して日々の広告・接客・メニュー提案を設計する、という流れです。
近道はありません。院内分析とマーケティング戦略という、地道で教科書的な土台を飛ばさないことが、結局は一番確実な進め方だと考えています。
リスティング・MEO・SNS・口コミ・紹介・ポータルのうち、そのクリニックのコンセプトと単価で成立するものを選びます。全部やる前提で組みません。
新しいチャネルを増やすときは、選定だけでなく、実際に運用が回るルールを作るところまで一緒に行います。
口コミは「お願いする」だけでは増えません。どのタイミングで、誰が、どう声をかけるかを設計し、スタッフ向けのトークスクリプトまで作ります。低評価がついたときの返信の考え方も含みます。
MEOは、基本的な表記の整え方一つで評価に差が出ることがあります。口コミについても、案内の仕方を工夫することで、悪い評価が公開の場に出るリスクを抑えながら評価を積み上げる設計ができます。
訴求・導線・予約までの動線を、実際の離脱データをもとに直します。
既存のホームページに大きく手を入れられない事情がある場合は、無理に全面改修を提案しません。広告・SNS・LINEからの受け皿となる専用LPを別に用意し、そこに絞って訴求と予約導線を作り込む方が、早く・安く成果につながることがあります。
運用そのものと、運用会社が入っている場合はレポートの読み解きまで対応します。数字が正しく読めていないだけのケースは少なくありません。
同じ予算でも、見ている単位を変えるだけで大きな効率差が見つかることがあります。計測の設定に漏れがあり、本当は成果が出ている広告が「成果ゼロ」に見えたままになっているケースも珍しくありません。まず数字の見え方そのものを疑うところから始めます。
新患獲得だけでなく、再来率と患者単価（LTV）を上げる設計をします。広告依存から抜ける最短路は、たいていここにあります。
顧客を「初回」「常連になりかけ」「優良患者」といった段階に分け、それぞれに合った接点を設計します。感覚ではなく、来院データにもとづいて線引きをします。
保険診療がメインのクリニックで自費診療を伸ばしたい場合、闇雲にメニューを増やしても患者はついてきません。カルテの記録を分析すると、患者層によって自費診療への移行しやすさが大きく違うことが分かります。ある層は移行までの期間が短く単価も高い一方、別の層はほとんど移行しない、といった違いです。
私たちは、こうした患者層ごとの違いを実データから洗い出したうえで、どの層に、どのメニューを、どの価格・見せ方で案内するかを設計します。あわせて競合クリニックのメニュー・価格帯も調べ、「重複しているメニュー」「抜けているメニュー」「価格や見せ方で差別化できる余地」を整理してから、優先順位をつけて提案します。
| STEP | 内容 | 費用 |
|---|---|---|
| 1 | 無料クリニック経営診断（15問・5分） | 無料 |
| 2 | 診断レポート送付（回答後48時間以内） | 無料 |
| 3 | 初回面談（60分・オンライン可。売り込みはしません） | 無料 |
| 4 | PoC（任意。小さく試す） | 個別見積 |
私たちは2021年に美容皮膚科クリニックを自ら共同で立ち上げ、4年以上にわたって集患と数値管理を自分たちでやってきました。
代理店に出して終わりではなく、自分たちの売上が懸かった状態で、広告費とCPAと実来院を毎月突き合わせてきています。
すでに広告代理店が入っていますが、相談できますか。
できます。代理店を切り替える前提ではなく、まず現在のレポートを実データと突き合わせて、何が起きているのかを整理するところから入ることが多いです。
広告費はどのくらい必要ですか。
診療単価・エリア・競合状況で大きく変わるため、一律の目安はお伝えしていません。初回面談で現状の数字を見たうえでご相談します。
Googleの口コミは増やせますか。
増やせます。ただし依頼の仕方と、誰が声をかけるかで結果が大きく変わります。スタッフが無理なく続けられる形にすることを重視しています。
医療広告ガイドラインへの対応もお願いできますか。
はい。表現がガイドラインに抵触しないかを確認したうえで制作・運用します。
保険診療でも対応していますか。
自費診療（美容・コスメティック）領域を主な支援対象としています。保険診療中心のクリニックはご相談内容によります。